有利网“团购”战法:薄利多销的P2P

2013-10-16 14:36 Ty8天游拉菲凤凰杏彩赢咖2梦之城LD鹿鼎新宝GG56注册平台 点击次数 :次 网站编辑:Ty8天游拉菲凤凰杏彩赢咖2梦之城LD鹿

  作者:沈旭文

  走进有利网位于中关村金融大厦的办公室,略显规则方正的工位摆设,实在有别于人们对互联网创业企业不拘一格的惯有印象。不过创办未足一年,单月交易量即达7000万元,进入P2P网络贷款行业前三,有利网如此的发展速度着实超越行业常 规。

  作为投行出身的创业者,目前不同寻常的业绩增速恰是在有利网CEO刘雁南的规划之内—“有利网已经进入了一个业务规模以几何级数增长的高速发展期”。按照有利网的发展规划,在今年年底,有利网的累计交易量将从八月初的1亿元增至3亿元,到2014年年底,这个数字将变成30亿元,到2015年年年底则将是150亿元。

  不止一位P2P网贷行业资深人士将有利网的上述规划,视为“顽童吹出的肥皂泡”而嗤之以鼻,更多的业内人士也对有利网实现其战略目标的决心与能力表示怀疑。但刘雁南却毫不避讳地指出,迅速在短期内实现交易规模的扩张,将是有利网商业模式通往成功的关键一环,因而实现业务规模的增长目标,不仅是力所能及,而且是“不容动摇”。

  在这位从金融跨界互联网的CEO看来,较之那些各色贷款项目充斥其中、收益率叫价至惊人水平但资金匹配“暧昧不明”的P2P网贷平台,有利网将会以团购网站的思路从事P2P网贷业务,令投资安全性成为主要卖点而吸引广众客户群体,力图在野蛮生长的网贷市场中以“薄利多销”站稳脚跟。

  “我们线上的投资端是直接面对投资者,线下的项目端则是对接筛选出来的优质小贷公司,由小贷公司供应项目。”刘雁南解释称,这类似于团购网站的运作:线上直接对接消费者,线下则依靠商务拓展团队(Business Development,下称BD)直接寻找合作商家,由商家提供团购项目。

  刘雁南的商业野心或不止于此。由于将项目投资的安全性作为主要竞争优势,有利网设计了与众不同的风险控制体系,并引进了全球领先的FICO风控模型。随着不同小贷公司项目信息的持续积累,有利网亦可能成功开发出FICO模型的“本土版本”。符合中国商业环境的FICO风控模型,亦将彻底改变小贷行业的基本业务格局。

  然而,尽管有利网对于自家平台上投资安全性信心满满,但P2P网贷行业至今缺乏明确监管政策以及市场未得到充分教育的现状,令刘雁南对行业性的监管危机和公关危机,感到几分忧虑。

  团购式P2P

  筛选小贷公司作为P2P网贷平台的投资项目供应商,并非是有利网创业团队的灵光乍现,更多则是刘雁南在知名股权投资基金TPG工作经历的“衍生产品”。

  2012年,着眼于小贷公司的丰厚利润,TPG意图对内地小贷行业进行股权投资。彼时尚在TPG任职的刘雁南也由此开始对小贷公司展开研究。不过,研究结果却令TPG略感失望:受制于相对严格的监管规定,针对小贷公司的投资无法加杠杆,资金使用效率极低,因此部分优质的小贷公司虽然利润丰厚且风险分散,却并不适合股权投资者的介 入。

  “但小贷行业本身是个蓝海市场,如何分享这一蓝海市场的丰厚利润和成长潜力,这中间有着不少商业机会。”几经思考,刘雁南最终决心自主创业,开始尝试将小贷公司的业务与小额理财相结合,以理财资金对接小额贷款项目,对接平台居间收取渠道费用。而结合的路径,则选取了传播及成本优势明显的网络众筹平台,有利网的业务架构雏形也由此诞生。

  谈及有利网的目标客户群体,80后的刘雁南有着极强的带入感。“就是像我们这个年龄段,有理财需要但可用资金相对有限的年轻人。更准确地界定,是35岁以下,可供理财金额为5万元以下的人群。”刘雁南亦指,“我们这个年龄段的人,多数没什么积蓄,对风险承受能力较弱,更愿意接受保本型的理财产品。满足了低风险乃至固定收益的产品设定,我们就能抓住广众的潜在客户群体。”

  刘的另一重考虑则是,作为直接面对普通投资者的理财产品销售平台,一旦其“高风险高回报”的产品印象在客户心中形成,未来将难以扭转,因此需要从一开始就要确立投资“安全有保障”的市场形象。

  正是基于提供低风险理财产品的考量,有利网最终设计了筛选优质小贷公司,再由这些优质小贷公司供应优质项目,由投资者在完成线上购买后,在线下与小贷公司直接签约,并以三重保证金确保本金在贷款违约时可获全额赔付的交易结构。

  如此一来,和团购网站类似,负责筛选线下合作伙伴的BD团队,则成为了有利网实现战略意图的关键支撑。“我们要寻找优质的小贷公司。”刘雁南亦将自己在投行的工作经验应用到有利网BD团队的工作中,以投行进行尽职调查的方法体系,对小贷公司合作伙伴进行筛选。

  在有利网BD团队的分类中,全国现有的七千余家小贷公司,只有三类小贷公司是有利网可以选择的合作对象,这分别为有着明显国资背景的大型小贷公司、由大型民营企业出资设立的资金实力相对雄厚的小贷公司以及在特定地域内拥有丰富业务资源或立足于特定行业的小贷公司。

  针对符合上述基本门槛的小贷公司,有利网BD团队会通过访谈公司高管、当地行业协会、监管部门以及同行的方式,对小贷公司进行定性分析。与此同时,有利网亦通过审核财务报表及税务工商资料,对小贷公司进行定量资质审核。目前,与有利网进行合作的小贷公司已有三家,分别为国有背景的中安信业创业投资有限公司、深圳市金融联小额贷款股份有限公司以及由上海证大集团出资设立的证大速贷小额贷款股份有限公司。

  虽然小贷项目本身融资金融有限,但为便于投资者进一步分散风险,有利网进一步在投资平台上将小贷公司融资项目份额化,投资人可按自身意愿决定投入单个项目的资金额度。“例如你只有4000元用于投资,也可以在8个项目中每项目投入500元,确保鸡蛋不放在一个篮子里。”刘雁南指。

  据刘雁南透露,目前在单个小贷项目中,有利网的毛利率约为项目贷款金额的2%。尽管这一毛利率水平已大大低于部分以高收益项目为卖点的P2P平台,但出人意料的是,刘雁南却仍然认为这样的毛利率“高出了他的理想水平”。“我希望我们的毛利率可以再降一些,让利给小贷公司及最终借款人,以进一步扩大业务规模。”

  全力扩大交易规模,是有利网薄利策略得以实施的关键。然而,有利网在此方面遭遇的挑战同样迫在眉睫。目前有利网BD仅有4人,而合作的小贷公司也只有3家,而一旦交易规模继续加速扩张,无论是小贷公司的项目供给还是BD团队的人员配置,都可能出现短 缺。

(责任编辑:Ty8天游拉菲凤凰杏彩赢咖2梦之城LD鹿)
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